二、药企与其他行业的全渠道营销核心差异
尽管全渠道营销的底层逻辑基本一致，但药企的全渠道营销与其他行业仍有部分核心差异。
首先，核心受众就有区别。药企的核心受众包括医生（HCP）、患者、医保支付方等，其中，医生是关键决策者。药企需要通过学术会议、医学期刊、专业数字化平台、线下拜访等渠道，传递临床数据和用药指南，强调信息的权威性和证据链。
而其他行业（如零售快消）的核心受众主要是指个人消费者。
其次，渠道合规性方面，药企所有内容材料需通过医学部/法务部等审核，避免超适应症推广，确保不夸大疗效或遗漏副作用。且社交媒体、直播、广告等渠道推广受限较多，例如在抖音推广慢病管理课程时，需在视频中标注“请遵医嘱”，并避免提及具体药品名称。
反之其他行业的渠道和内容限制则较少。
最后，营销目标上也有很大差异，药企尤其是处方药，全渠道策略需围绕长期学术信任展开，不是为了“多卖货”，而是传递循证医学证据，推动合理用药，最终提升患者诊疗质量。为了实现这一目标，药企可通过线上病例讨论、线下科室会等方式，帮助医生理解药品的临床优势。或利用全渠道整合的医生数据，辅助销售代表制定拜访策略，针对性地为医生提供学术帮助。
例如，某药企通过线上医学直播与线下学术会议联动，医生可在线观看回放并下载PPT，同时销售代表根据医生的观看记录，为其推送个性化产品资料。
而其他行业的营销目标，主要是为了提升付费转化率和复购率。
总之，在制药行业，“全渠道营销”虽然沿用了“跨渠道无缝体验”的通用定义，但其内涵、重点和落地方式因行业属性（强监管、多利益相关方、产品高风险）而显著不同，不能简单等同于通用行业的全渠道。
药企的全渠道营销是医学价值传递、合规运营和技术创新的综合体，其定义需围绕“专业诊疗观念的精准分层触达”展开。与消费品行业相比，药企更强调数据合规性、内容权威性和学术信任的长期构建，这要求策略设计必须深度融合医学逻辑、监管要求和数字化工具，最终实现从“产品营销”到“健康服务”的转型。
三、药企全渠道营销的落地难点
● 数据割裂：数据分属不同系统，整合需合规。
● 组织壁垒：医学部、销售部、市场部、数字部门KPI不同，导致渠道协同困难。
● ROI衡量：无法直接追踪“学术内容→医生行为→患者用药”的因果链。
适合药企的全渠道营销工具供应商
企业需根据自身规模、治疗领域、合规要求综合评估，优先选择供应商。以下信息基于2024–2025年公开资料整理，为6家已落地且相对成熟的全渠道营销工具供应商信息，供快速比对和选型参考。
1.用友BIP医药行业解决方案
用友医药行业数智化解决方案，以“数智化、集团化、标准化”为原则，以互联网和物联网为两翼，深度应用新一代技术，打造开放、互联、融合、智能的医药企业数智化管理平台，帮助药企实现数智化管理、数智化经营、数智化商业。
主要功能亮点：平台支持集团级主数据统一，与财务、供应链原生集成，其营销自动化则支持全渠道订单自动拆分/合并、库存智能路由、销售流向自动采集与清洗、内容一键同步至B2B/B2C前端等功能。
适合场景：大型工业药企、商业流通集团，需把ERP、CRM、渠道、电商、物流数据全部打通，追求“一盘货、一张网”。
官方网址：https://www.yonyou.com/subject/gd-hy-zyyyylt
2.脉络洞察旗下脉客慧策
脉客慧策是由脉络洞察公司研发，专注于服务制药和医疗器械行业的全渠道数智化精准营销工具。基于客户洞察，覆盖客户旅程，智能匹配内容、会议、拜访等业务场景，形成个性化、流程化、可视化的智能策略制定及任务下发，实现策略-执行-数据反馈一体化的全渠道数智化精准营销。
脉络洞察已获得ISO27001信息安全管理体系认证等合规相关证明以及高新技术企业证书，同时已被认定为专精特新及创新型企业，拥有多项自主知识产权。其中，智能策略平台脉客慧策，已通过中国版权保护中心，取得由中华人民共和国国家版权局颁发的《计算机软件著作权登记证书》。
主要功能亮点：
●针对策略端（药企市场部、区域销售经理等），基于脉络洞察完善的HCP数据画像和标签匹配，覆盖药企全渠道营销，为内容投递、会议邀约、医学拜访、临床研究等场景智能推荐营销目标HCP，用户只需要输入业务目标，系统便智能生成个性化策略建议，将PPT上的市场策略翻译成销售代表可以执行的一条条具体建议，比如不同观念阶梯/内容兴趣点匹配不同的触达活动（会议，拜访，数字化内容等），并根据HCP的互动情况自动触发下一步营销动作，加速推进HCP观念进阶。
●针对执行端（一线销售代表），系统算法自动挖掘HCP数据洞察，提示销售差异点，及时同步HCP外部动态，HCP对产品和竞品的观念态度，HCP与竞争产品的合作情况，HCP互动反馈等。帮助执行端更有效率地挖掘客户需求，给客户传递精准的内容推送。
●针对HCP端，无论HCP处在哪个观念阶段，有什么样的学术需求，脉客慧策总能为他精准匹配到合适的营销策略。
适合场景：有数智化转型需求、精准营销需求的、或需要快速合规地做学术推广的创新药企/跨国药企/国内中大型药企。
官方网址：https://www.medomino.com/product/journey-builder/
脉络洞察旗下全渠道精准营销产品脉客慧策
3.Veeva CRM
Veeva是生命科学行业云软件的全球创新者，整合多种客户沟通方式，包括数字渠道、电子邮件、会议、电话和面对面沟通，借助全面的客户资料，及时与客户在各渠道进行有效沟通。
主要功能亮点：其CRM的市场占有率较高，在海外配合Salesforce有实战案例。平台支持合理分配各类资源和互动方式，为客户带来协调一致的个性化体验，借助更加明确的定位和各类沟通渠道的使用，通过追踪行为数据，分析良好的行为模式和有效的策略，掌握销售和市场工作业绩。目前还缺少AI的引入，数据质量较为中庸，智能建议仍存在于理论层面。
适合场景：适用于涉及Global层面的合规、汇报等需求的企业
官方网址：https://www.veeva.com
4.迈富时AI-Agentforce智能体中台
AI-Agentforce的最终目标是让企业智能体开发变得简单、高效、可扩展。它的本质，是将企业AI生产力重构为“可复用的能力层”。在医药大健康、文旅、教育等行业，Marketingforce也已助力众多企业落地部署AI-Agentforce智能体中台，直面每个行业的复杂问题和需求，找到真正的AI解法。
主要功能亮点：提供营销、销售、服务等领域的数字化软件，通过结合分析式AI和生成式AI技术，不仅为企业提供深度数据分析和预测模型，还能自动生成高效的营销内容和策略，助力企业实现精准营销和客户关系管理，优化客户互动体验，提升转化率与市场竞争力。美中不足的是，在面向医院/医生的处方药/医疗器械等领域的针对性较弱。
适合场景：医美等DTC（直接面向消费者）营销、线上会议增效。
官方网址：https://www.marketingforce.com
5.Salesforce Marketing Cloud
作为全球领先的全流程CRM+营销云，Marketing Cloud Next旨在帮助企业在客户生命周期的每个互动时刻实现个性化，将自主AI代理、可操作数据和全渠道工作流程整合在一起，助力实现真正互联的互动。
主要功能亮点：通过利用可操作的数据和Agentforce连接各个部门，赋能各个团队，共同构建持久的客户关系，这使得它在大型药企中具有一定的吸引力，能够应对复杂的业务场景。但是，2022年8月Salesforce中国区宣布解散，原有业务由阿里云代销，这导致其服务支持受限，药企在使用过程中可能会遇到一些售后问题。
适合场景：不面向中国市场，已使用SalesforceCRM的企业。
官方网址：https://www.salesforce.com
6.Linkflow CDP
赋能企业打造全场景、全链路的数字化与精细化营销体系，通过连接全域客户数据，构建自主可控的第一方数据池，对客户进行敏捷智能的营销运营，实现企业市场运营的数字化转型。
主要功能亮点：整合微信公众号、官网、广告等渠道数据，内置多套营销标签模型，构建客户洞察体系，在一个界面查看消费者的全域画像，京东域和品牌私域结合的用户标签体系，维度更全面，标签内容更丰富，用户洞察常更新。侧重于多渠道整合，帮助企业解决活动报名到会后调研问卷发放的流程，解决人力统计的成本。在生成促进HCP观念提升的数智化营销策略层面，涉足较少。
适合场景：国内非处方药私域流量运营、患者教育活动管理。
官方网址：https://www.linkflowtech.com/
7.IQVIA
IQVIA艾昆纬是全球医疗健康行业的领导者，运用数据、技术、统计分析和人类智慧，助力客户推动医疗卫生和人类健康的进步，帮助客户和患者获得更佳的治疗效果。
主要功能亮点：IQVIA NBA利用AI驱动的推荐引擎，提供有效、个性化且及时的信息。通过高级分析和针对HCP行为定制的超个性化洞察，实现真正有意义的成果，为团队提供精准的引导式情报和透明的算法管理，从而实现高效的HCP互动。其产品理念在美国有大量实践经验，因国情差异，美国的数据丰富度和透明程度远超国内，很多基础假设在国内合规限制下，并不完全成立。
适合场景：适用于涉及Global层面的合规、汇报等需求的外企。
官方网址：https://www.iqvia.com/
选择建议：
●创新药/跨国药企/国内中大型药企：优先考虑脉络洞察，其脉客慧策与HCP360及企业级知识库打通，能助药企快速实现策略-执行-数据反馈一体化的全渠道数智化营销系统。
●消费医疗领域：迈富时的AI数字人技术能显著提升线上转化，适合医美、器械企业的品牌年轻化。
●合规敏感场景：Veeva在海外的市场占有率较高，更适合涉及Global层面的合规、汇报等需求的企业。
以上产品介绍仅供参考，建议通过对应官网了解详情，申请演示。
结语
制药行业的全渠道营销本质是“循证医学信息的全渠道触达”，而非“商品的全渠道可及”。其成功标志是：“医生在任何触点获取的信息一致且科学，患者在任何场景获得的用药服务连续且合规。”
相关问答Q&A
Q1：药企的全渠道营销与传统营销的主要区别是什么？
A：全渠道营销强调多渠道协同与数据闭环，例如通过记录医生线上学术会议参与度，结合线下拜访数据，匹配公司内部内容，生成个性化沟通策略；而传统营销以单一渠道（如销售代表拜访）为主，缺乏数据整合与动态优化。
Q2：药企全渠道营销如何提升医生触达效率？
A：药企全渠道营销更注重学术信任构建，例如通过线上病例讨论与线下科室会联动，传递药品临床价值，而非单纯促销。举几个例子：
AI智能推荐：分析医生行为数据（如会议参与度、线上问卷答题情况），自动推送其感兴趣的内容。例如，频繁参与心血管会议的医生，系统推荐最新临床研究摘要。
混合拜访模式：线上发送学术资料，线下拜访时针对性解答疑问，形成“线上预热+线下深化”的闭环。
学术活动数字化：通过直播会议覆盖更多医生，会后提供回放与PPT下载，突破地域限制。
Q3：药企全渠道营销中的内容生产有哪些合规风险？
A：因医药行业特殊性，合规监管很严，几个常见合规风险的规避示例：
疗效宣传：需避免使用“治愈”“根治”“唯一疗法”等绝对化表述，应引用临床试验数据客观描述。
数据来源：引用研究需标注出处，避免断章取义。
患者隐私：案例分享需隐去可识别个人身份的信息（如姓名、医院名称）。
Q4：药企做全渠道营销，首先要解决的最关键问题是什么？
A：先打通数据孤岛，否则任何自动化和智能化都会变成空中楼阁。
Q5：为什么很多药企上线全渠道项目后，代表仍然觉得“没减负”？
A：很多系统只是把线下动作搬到线上，没有根据医生的数据画像给销售代表提供充分的触达建议，代表反而多了填表任务。
Q6：药企全渠道项目上线后，代表抵触情绪大，怎么办？
A：归根结底，是因为项目没有切实帮销售代表解决问题。
首先，全渠道系统应该整合医生内外部数据，尽可能完善HCP360画像，确保给代表提供的客户画像是正确且全面的，此外，还应打通企业级内容知识库，便于后续的个性化内容推送；
其次，利用AI技术分析客户的观念阶段、学术偏好、需求，并智能规划出相应的触达建议，将诸如“给谁-发什么”，“什么活动-邀请谁”等策略直接对应到具体的HCP，让销售代表执行策略的过程更清晰；
最后很重要的一点，不建议项目上线初期就用KPI强制要求销售使用系统，更容易造成抵触心理，要以解决一线需求为目的。返回搜狐，查看更多